报价谈判时可以让的和不该让的

先分清让的是钱还是范围

有一种让价，是把范围缩小了让出来的：去掉几项打孔恢复、把辅材规格调低、把某台设备降一档。这种让价看着是低了，实际是把风险留下了。

另一种让价，是在范围不变的前提下换搭配：换一个档位、换一种非关键配件、调整付款节奏。这一种是可以谈的。

可以让的几项

• 设备档位的选择，但要写清换成哪一档；
• 非关键配件，可以后补的那些；
• 付款节点的节奏，不影响凭证的那种；
• 自己能做的活，明确从范围里划出去。

最后一条要特别注意：划出去的东西要写明「不含、由业主自理」，而不是含糊删掉。

可以让不等于随便让。每让一项，都要问一句「这一项让掉之后，范围里少的是什么」。答得上来，才叫取舍；答不上来，就叫减配。

不该让的几项

• 型号要写到具体；
• 辅材要写到规格；
• 隐蔽工程的施工范围；
• 验收与留影；
• 责任划分与凭证；
• 变更与结算方式。

这几条不是价格问题，是能不能核、能不能追的问题。让掉任何一条，省下的都不是你算得清的东西。

谈价这件事，我们在宁波的建议是先把范围摆平再谈钱。范围没对齐的时候，让出来的往往是后面要补回去的部分。

让之前先问自己三个问题

1. 这一项让掉之后，范围和责任变没变；
2. 变的部分写没写下来；
3. 后面如果要补回来，难不难、值不值。

三个问题的答案里有一个是「说不清」，这一项就先别让。

三个问题里最容易被忽略的是第三条。有些东西当时让掉了，过一阵想补回来，代价比当初谈的时候高得多。

让完要落到纸上

谈妥的每一项，都写进变更单或者补充说明，双方确认。口头说好的，过几天就成了各说各话。

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