第一次谈完回家，怎么把三家的说法摆在一起比

先改摆法：按项目摆，不按公司摆

三家的说法摆在一起，最容易犯的错是按公司摆。一栏一家，从上往下读，读到第三栏已经忘了第一栏写过什么。

换个顺序：把要确定的事列成行，公司做成列。要确定的事就那么几件，几台内机、放在哪、配多大、末端什么形式、辅材什么规格、验收要做哪几项。

这么摆，差异会自己浮出来。三家在同一行上写法不一样，那一行就是你要问的地方；三家写法完全一样，那一行可以直接划掉。

家里人多的时候，这张表还能当讨论稿用。谁有意见，指到具体那一行，比笼统说一句觉得哪家好要好谈得多。

中央空调、地暖、新风、净水这四类，摆的时候分开列。四类的判断点不一样，混在一张表里，比到最后只剩总价一行。宁波元克科技做这四类，客户带回家的表常常是四张。

三列就够：他说了什么、凭什么、拿哪份材料

第一列照抄原话。带得动、做得多了、放心没问题，都照抄，不改写。改写会把语气磨平，将来对不上时说不清。

第二列写依据。带得动，是算过负荷还是按面积估的；做得多，是今年做了几套还是代理得久。这一列空着的行，就是没有依据的行。

第三列写材料。负荷计算单、设备表、授权文件、施工节点图、隐蔽验收单，一样一样点名。拿得出来的打勾，拿不出来的留空。

三列填完，多数问题不用问第二遍。空得多的那一家，自己通常也知道哪里空。

有一类话要单独标出来：比较级。比别家便宜、比他们做得细，这类话没有依据可填，第三列必然空着。处理办法很简单，当场请他换成一个具体项目。

只比差异行，别做总分

表做完，很多人会忍不住打分。不建议。打分的权重是拍出来的，一分两分的差别，最后决定的是你心里的偏好，跟这套系统好不好用关系不大。

有效的做法是只看差异行，逐行问一句：这一行的差别，住进去之后会变成什么。差两台内机、差一级能效、差一个检修口，落到生活里的分量完全不同。

差别通常落在三处：末端点位、辅材规格、施工与验收的做法。前两处影响效果和后期维护，第三处影响出问题时好不好收。

总分低的那家，可能只是在某一行写得少，不代表整体差；总分高的，也可能只是话写得多。

宁波元克科技是 10 个知名品牌的宁波地区一级代理商，在宁波累计服务 10000 多个家庭，中央空调、地暖、新风、净水的方案在同一张图上排，四类的点位互相让位，这一层差异在表上最容易被漏掉。

口头和纸面对不上，以纸面为准

回家整理时经常碰到两种情况：谈的时候说四台，方案上写三台；说含铜管，报价单上写按实结算。这两种都要回问一句。

办法是把口头内容写进备注，标上是谁在哪天说的。下次谈的时候拿出来对一遍，对方一般会认，因为方案是公司出的，不是他一个人的说法。

最该钉住的是三样：设备型号与数量、辅材规格、验收要做哪几项。这三样一固定，其余都是细节。

如果对方不愿意把口头内容写进方案或备注，这一条本身就值得记下来。写不进纸面的承诺，等于没有。

比完之后，带三个问题再去一趟

表做出来，用处不在选人，在于定问题。挑差异行里最要紧的三条，再去一趟，问完再定。

三条要挑那种答不清楚就不敢签的。比如同样是三台内机，客厅那台为什么比北卧大一档；同样是新风，为什么一台机器带全屋而不是两台。

第二轮谈完，表格再补一列：这一条他给的解释，跟上次说的是不是一回事。两次一致，可信度就上来了；两次不一样，就要写清楚哪一次算数。

这一步花不了多少时间，但能把感觉这家还行，换成这几条他答得上来。拿这份表去问任何一家都能用，包括我们。

往下问，还有这几处

三家的方案格式都不一样，怎么摆进一张表？ 按房间摆。左边写房间名，右边分三栏填三家在同一间房里的做法，格式差别就抹平了，剩下的都是实质差别。

要不要让对方知道我在比别家？ 可以直说。愿意在你知道的情况下把方案写细的，通常更经得起对；一听你在比就催着定的，这一反应本身也是信息。

表上写不下，只留三行行不行？ 行。挑最花钱、最影响效果、最难改的三行：内机点位、辅材规格、验收项目。其余记不记关系不大。

比完发现都差不多，怎么办？ 说明差别不在纸面上。改看两处：谁能把方案的每一行讲出理由，谁愿意让你去看正在做的工地。这两处纸面比不出来。

家人看法不一样，听谁的？ 先统一使用习惯：哪几间房常开、要不要分区控、冬天靠空调还是靠地暖。习惯定了，表上一大半差异会自动消掉。

宁波元克科技是 10 个知名品牌的宁波地区一级代理商，在宁波累计服务 10000 多个家庭，中央空调、地暖、新风、净水的方案、施工、售后由同一套体系接住。这张表拿去问任何一家都能用，包括我们。买空调，找元克。