「这个房间的冷量是怎么算出来的」，有位业主在展厅里这么问，对方笑着回了一句「我们都是按标准来的，你放心」。他走出来说不上哪里不对，就是觉得那句话没回答他。
绕过去的样子，一般是这三种
「这个配比怎么算的」，答成「我们都是按标准来」。这是拿一句让人放心的话，换掉了一个具体问题。
「风口还能不能改」，答成「到时候看现场再说」。听着没拒绝，其实也没答应。
「这一项为什么单列钱」，答成「这个你别担心，别人家也这么收」。把问题引到别人身上去了。
三种都不算撒谎。共同点是问题没落地：听完之后，你手上没有多出一个能拿去看、能拿去核的东西。
判断的标准很朴素。这一问之后，你多知道了一件可以对着纸面核的事，还是只多了一句放心。前者是信息，后者是态度。
宁波元克科技做中央空调、地暖、新风、净水这四类，方案里的数怎么来的，本来就该讲得出口。
三类问题最容易被绕
不是所有问题都一样难答。有三类，最容易被一句软话带过去，因为答它们需要拿出东西。
| 你问的 | 常见的答法 | 他其实在回避什么 | 该补问的一句 |
|---|---|---|---|
| 要一份书面材料 | 回头让设计师整理给你 | 手上现在没有成稿 | 哪天给，发消息还是打出来 |
| 要一个具体日期 | 这个要看排期，尽量往前赶 | 不敢把日期写死 | 排到几号，前面还压着几个项目 |
| 要责任归属 | 这个你放心，都是我们的活 | 没分清谁在做、谁签字 | 这一项谁签字，出问题找哪一方 |
三类的共同点：要的都是能被第三方核到的东西。一份纸、一个日期、一个签字。
第一次谈，方案没出，答不上来很正常。区别在于他有没有给一个能给的时间点。给了时间点的，是流程问题；连时间点都不给的，是意愿问题。
把话拉回来的一句
追问不用咄咄逼人，换一个说法就够：「那我换个问法，这一项如果要落到纸上，会写成什么样。」
把「你说说看」换成「写成什么样」，对方就不好用一句放心挡回来。因为答案必须长成一份材料的样子。
还有一句也好用：「这一条如果不写进方案，后面会怎么样。」这句话问的是后果，答得出来的人，说明他真做过；答不出来的，多半是照着模板在讲。
问一句「这套最可能出问题的是哪一处」，能问出什么 用的是同一个路子：把开放的问题收成一个具体的落点，让对方没法绕。
宁波元克科技是 10 个知名品牌的宁波地区一级代理商，在宁波累计服务 10000 多个家庭，愿意把每一项的来路讲清楚，也是因为这行做久了知道，讲不清的项，后面自己也难交差。
同一个问题问到第三遍，就该停了
第一遍没答上来，可能是没准备；第二遍还说回去问一下，可能是要走流程；第三遍还是那句你放心，说明他不打算答。
这三遍不用赶在一天里问完。隔两天再问一次，本身就是一次试探：他记不记得你问过什么。
手边留一份记录，三行就够。
- 他原话是怎么答的，照抄下来，别用自己的话转述
- 隔两天再问一次，看说法变没变
- 同一个问题换个人问，答案一不一样
有这份记录，后面比价会轻松很多。三家的说法并排放着，谁在打太极，一眼看得出来。这比记住谁态度好，有用得多。
接下来大概会问到这几点
对方只是不太会表达，被我当成绕，会不会冤枉人？ 会有这种情况。区别在于他肯不肯补一份纸面的东西。肯补的，多半是表达问题。
追问太紧，会不会把关系弄僵？ 谈的是要用很多年的设备，问细一点本来就正常。真被问烦的，后面出了问题，态度大概也差不多。
他说回去问一下，我该等多久？ 别空等，当场约一个具体时间。到点没消息就再问一次，两次都没动静，先把这家往后放。
这些是不是第一次就要问完？ 不用。第一次挑两三个最要紧的，剩下的等方案出来对着问，反而问得更准。
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- 10 个知名品牌的宁波地区一级代理商，主流品牌基本都能配齐
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